Психологическая подготовка трейдера.

Каждый начинающий трейдер старается сделать все возможное для того, чтобы научиться прибыльно торговать и в итоге максимально увеличить свой депозит. По умолчанию считается, что усвоенные за время жизни шаблоны принятия решений будут помогать достижению успеха. Такое ожидание вполне оправданно, так как в прошлом не раз результаты таких решений были именно теми, которые ожидались.

Занятие прогнозированием изменения курсов нельзя считать обычным для людей. Этому не учат в школе. Занимаются этим видом деятельности не многие. Успеха достигают единицы. Примерно 98% начинающих трейдеров потеряют в итоге деньги и со временем прекратят попытки добиться успеха на этом поприще. Для того чтобы понять почему это происходит, рассмотрим шаг за шагом примеры принимаемых новичками решений.

В качестве точки отсчета мы возьмем весьма посредственный результат торговли стратегии, имеющий всего лишь 30% прибыльных сделок:


При риске в 13% можно ошибиться 7 раз и в итоге получить доход 40%. Если заключить 9 убыточных сделок, убыток составит 56%:


Достаточно двух прибыльных сделок, чтобы счет был восстановлен:


Если вы посмотрите примеры торговых решений, участники клуба заключают прибыльные сделки с доходностями 500-1000 пунктов Fоrexite. Надо очень постараться, чтобы уничтожить депозит и не достигнуть даже такого посредственного дохода как 40%.

Тем не менее, новички умудряются уничтожать депозиты в 98% случаев. Для понимания сути этого процесса, смоделируем действия начинающего трейдера. Сделать это достаточно легко, так как набор шаблонов принятия решений принципиально не меняется. Рассматривать будем действия трейдера, который торгует самостоятельно. От тех трейдеров, которые используют для торговли роботов, требуется только правильная настройка алгоритма и умение держать себя в руках, чтобы не мешать роботу торговать.

Разберем основные этапы процесса торговли начинающего трейдера:
  1. Первые сделки делаются осторожно и вдумчиво. Результат не заставляет себя ждать:


    Прибыль в 240 пунктов получена из-за захвата части тренда. Можно было бы получить большую прибыль из-за движения на новостях в направлении ранее открытой позиции, но позиция была закрыта по правилам торговой стратегии.

  2. Открыта позиция по очень сильному сигналу. Неделю позиция была то в минусе, то в плюсе. Сформировался небольшой диапазон. Около нижней границы диапазона было принято решение открыть еще одну позицию в прежнем направлении со стопом ниже уровня поддержки. Стоп первой позиции так же размещен по лучшей цене ниже уровня поддержки. Далее курс двинулся в направлении обоих позиций и обе они были закрыты с прибылью:


    Опыт положителен для счета. Открытие второй позиции принесло дополнительный доход.

  3. Вход по следующему сигналу вовремя был пропущен. Народная мудрость гласить - лучше позже, чем никогда. Если в обычной жизни не успел что-то сделать вовремя, можно сделать чуть позже. Когда на графике рисуется хороший тренд, жаль его упускать. В итоге открывается позиция по рынку и она выбивается на откате. Затем курс продолжает движение в направлении пропущенного сигнала. Открывается вторая позиция лимитным ордером уже на откате с большим стопом. Происходит еще больший откат и вторая позиция закрывается с убытком. После чего тренд продолжается уже без попыток торговли в его направлении:


    В обычной жизни, если опоздал - это не страшно. Можно наверстать, поднапрячься. В трейдинге, если опоздал и нет основания для размещения стопа, открывать позицию нельзя. Здесь шаблон "опоздал - догоню" играет с новичками злую шутку. В трейдинге это шаблон должен быть заменен на "опоздал - жду следующего торгового сигнала".

  4. Открыта позиция с хорошей целью. По ней получена достаточно большая прибыль:



  5. Доход в 295% за одну сделку в 90% случаев отключает "тормоза". В прекрасном настроении, уверенности в своих навыках и непотопляемости депозита, новички склонны заключать сделки с очень сомнительными основаниями. Причем сделки эти идут вразрез с установленными правилами торговли.

    Результат:


    После того как большая часть прибыли потеряна, приходит "отрезвление". Трейдер задается вопросом: почему я заключал эти глупые сделки? И не может на него ответить.

    В обычной жизни, если человек чему-то научился или достиг какого-то уровня мастерства в чем-то, он может рассчитывать на этот навык в дальнейшем. Например, научился ездить на велосипеде, не разучится. Научился пользоваться ниткой с иголкой, сможет зашить дырку или поставить заплатку. Научился пользоваться компьютером, сможет осваивать его и дальше. В трейдинге шаблон "научился - смогу" должен быть заменен на шаблон "иногда получается, но всегда надо учиться". Условия существования рынков постоянно меняются. Любая система торговли со временем может перестать работать. Поэтому профессионалы никогда не позволяют себе расслабиться и поиграться на рынке так, как будто рынок им что-то должен из-за их прошлых достижений.

  6. Открыта позиция. Курс топчется в районе точки входа, то уходя в плюс, то уходя в минус. При очередном приближении курса к уровню стопа, стоп отодвигается в расчете на возврат курса в точку без убытка или полной отработке целевого уровня. Курс снова подходит в район уровня стопа. Открывается еще одна позиция в расчете на то, что рано или поздно будет откат и вторая позиция позволит в итоге закрыть обе позиции в ноль. Курс не возвращается и позиции закрываются с убытком:


    В обычной жизни, если что-то идет не так как надо, надо приложить усилия или что-то делать по-другому. Например, плохо сделано дело, его надо переделать. Куплена плохая вещь, ее надо поменять. Зря поссорился, помирись. Плохо покрасил. Купи еще краски и перекрась. В трейдинге шаблон "дело плохо - что-то делай, чтобы стало лучше" работает с точностью наоборот. Чем больше трейдер будет стараться поправить положение дел, тем больше шансов на получение еще большего убытка. Шаблон "дело плохо" должен быть заменен на "есть основания - заплати за вход, нет оснований - отдыхай". Проходит очень много времени, прежде чем трейдер "усваивает" этот шаблон и спокойно платит за вход в позицию, без попыток переиграть рынок там, где для этого нет никаких оснований.

  7. Доход уничтожен, время взяться за ум. Открывается хорошая сделка, но пройдя 200 пунктов в направлении позиции, курс разворачивается и исполняется стоп:


    Далее открывается еще одна хорошая позиция, но из-за боязни повторения предыдущего результата, вместо прибыли в 530 пунктов, получена прибыль в 240 пунктов:


    Обидно? Конечно обидно. Однако предыдущий опыт с получение убытка вместо прибыли, вполне оправдывал такое решение на момент его принятия. Как говорится, "обжегшись раз на молоке, всегда дует на воду". В обычной жизни шаблон "негативный опыт - метод его избегания" вполне оправдывает себя. В трейдинге негативный опыт - это всего лишь часть обязательной платы за возможность получить прибыль. Трейдеру необходимо заключить большое число прибыльных сделок, чтобы этот стереотип был заменен на "фиксированный убыток - плата за рост депозита в будущем".

  8. Открыта позиция. Сначала курс хорошо пошел в нужном направлении. Затем направление изменилось. Трейдер решает твердо держать позицию столько, сколько нужно, давая прибыли течь. Курс возвращается в зону открытия позиции. Несколько дней стоит в узком диапазоне. Затем медленно движется против позиции. В расчете на то, что курс вернется, стоп отодвигается. Затем отодвигается еще раз. Курс колеблется туда-сюда, но общее движение все же против позиции. В расчете на возврат хотя бы в зону малого убытка, трейдер решает пересидеть эту "болтанку". В итоге позиция закрывается с убытком из-за недостатка средств на счету.


    Попытка пересидеть предпринимается почти всеми трейдерами, которым в прошлый раз это удалось и текущее положение дел весьма плачевна. Очередной убыток воспринимается очень "остро", как большая беда. А большая беда, как известно, требует экстренных мер. Ничего другого, как пересидеть или добавиться в надежде на откат, новички предпринять не могут. В обычной жизни, если у вас беда, найдутся близкие или друзья, которые помогут. Можно спросить совета.

    Некоторые трейдеры пытаются следовать советам аналитиков, не понимая, что советчики сами не умеют зарабатывать на рынке. Аналитики дают расплывчатые советы, но полноценные торговые рекомендации в виде "купи по такой цене, рискуя такой-то долей депозита, со стопом по такой-то цене и лимитом по такой-то", не дают никогда. Потому что за такие советы надо нести ответственность. Аналитики же действуют так, чтобы никакие претензии им предъявить было нельзя и вывести их на чистую воду было бы не возможно. Типичный диалог аналитика с трейдером, попавшим в беду, выглядит примерно так:

    - У меня короткая позиция по евро, а тренд, похоже, пойдет вверх. Может мне закрыться?
    - Если хотите, можете и закрыться. На этой неделе, в среду, будут новости. 
      Если показатели будут хорошие, то евро может еще сильнее подрасти.
    - Так может мне закрыться и перевернуть позицию?
    - Если хотите, можете перевернуть. Хотя тренд уже долго идет без откатов. Новости могут быть учтены в цене.
    - Так если они учтены, значит они никак не повлияют?
    - Могут и повлиять. Например, трейдеры на выходе ожидавшихся показателей зафиксируют прибыль.
    - Так может мне тогда досидеть до новостей и закрыться на откате?
    - Хотите, закройте на откате. Если показатели будут плохими, тренд может развернуться.
    - Так может мне тогда просто ждать плохих новостей и добавиться на развороте тренда?
    - Можете и добавиться. Только учтите, что на новости может не быть никакой реакции и тренд
      может продолжиться дальше.
    - Так что мне в итоге делать?
    - Ну… Что хотите, то и делайте. Короткая позиция против тренда - это конечно плохо. 
      Лучше бы у вас была бы длинная позиция. Хотя и вообще без позиции, тоже было бы хорошо.
    

    И так далее в том же духе.

    Трейдеры, которые умеют зарабатывать, не дают советы. Они либо торгуют на свои, либо привлекают инвесторов через сервисы ПАММ-счетов. В итоге, трейдер всегда один на один с рынком. И никто не может ему чем-то помочь.

    Стереотип "большая беда - экстренные меры" в обычной жизни адекватен. В трейдинге либо трейдер платит за вход столько, сколько он хочет, либо "большая беда" оборачивается сливом депозита.

  9. После большой беды у многих трейдеров опускаются руки. Они смиряются с тем, что если депозит и восстановят, то не скоро. Так что теперь можно поиграть на удачу. С большим риском в расчете на авось. В 98% случаев авось не приходит на помощь трейдеру и игра заканчивается потерей почти всего депозита.
Прогнозирование изменения курсов - задача не тривиальная. Очень мало людей могут научиться этому. Приобретенные за годы взросления шаблоны принятия решений вместо помощи способствую только ускоренной потере средств. Для замены старого шаблона принятия решения на новый, в среднем требуется принятие более 20 правильных решений. Очень редко трейдеры способны переучиваться, имея меньший объем опыта. Если правильный шаблон принятия решений не закреплен во время обучения, он будет закреплен либо во время потери при реальной торговле, либо не будет закреплен вовсе из-за потери очередного депозита и прекращения торговли.

Достаточный по времени процесс обучения на демо-счете или счете с малым депозитом 99% трейдеров не осуществляют, так как для это требуется торговать без реальной существенной отдачи как минимум один рыночный цикл (год). Для большинства трейдеров этот срок увеличивается, так как начав торговлю на рынке по своему разумению, они очень быстро закрепляют использование как раз тех шаблонов, которые могут быть полезны в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной перспективе такие решения уничтожают депозит.

Закрепив использование таких шаблонов как "отодвинь стоп - спасешь деньги", "позиция в минусе - добавься", "дело дрянь - пересиди", "спасай прибыль скорее, пока есть что спасать", трейдер из лучших побуждений уничтожит депозит. Если учесть еще тот факт, что реально успешно прогнозировать курс можно очень редко, а люди хотят торговать и зарабатывать каждый день, то трейдер просто не имеет достаточное число альтернативных принятий решения для замены старых шаблонов принятия решений на новые. Поэтому 98% трейдеров, торгующих самостоятельно, обречены на поражение. Чуть лучше дела обстоят у трейдеров, которые используют роботов. Но и на этом поприще достижения не намного лучше, так как правильно настроить робота - это своего рода искусство, а не рутинный расчет по инструкции.

Если трейдер хочет заменить одни шаблоны принятия решений на другие, ему надо иметь достаточный опыт положительного исхода при принятии торговых решений. Нельзя получить этот опыт, торгуя случайным образом. Случайная торговля обречена на провал из-за отрицательного математического ожидания, создаваемого спредом и свопами. Особенности психологии только ускоряют процесс слива. Поэтому без прибыльной торговой стратегии, с заранее установленными правилами торговли, получить требуемый опыт не возможно.

Человек может сколь угодно долго читать про то, какие ошибки совершают трейдеры. Понимать, почему они были не правы. Но когда дело дойдет до дела, он из лучших намерений отодвинет стоп, добавится при движении цены против него или решит пересидеть очередной убыток. Поэтому либо трейдер строго действует по системе и получает опыт, который подтвердит правильность альтернативных шаблонов принятия решений, либо он неизбежно потеряет очередной депозит.

Некоторые трейдеры, даже имея хорошую торговую стратегию, не имеют достаточной дисциплины, чтобы контролировать свои "благие намерения" подзаработать побольше. Для таких трейдеров придуманы различные методы, призванные удержать ситуацию под контролем:
  1. Если есть сомнения в принимаемом решении, на рынок не лезть.
  2. Если очень хочется влезть - помой окна. Все окна вымыты? Сделай еще что-то полезное для семьи или общества. Убери мусор на улице.
  3. Не можешь справиться сам, привлеки близких или друзей. Перед заключением сделки поставь в известность человека, который сверит твои основания с твоими же правилами торговли. Веди блог, в котором честно пиши о том, что делаешь на рынке. Стыд перед читателями может предохранять от заключения необдуманных сделок.
  4. Ничего не помогает? Наказывай себя сам. Накосячил - две недели воздерживаешься от торговли. Еще накосячил - 25% депозита переводишь в фонд помощи детям. И так далее в том же духе. Если не помогает интеллектуальное понимание, поможет связка "глупость - наказание".
Если человек намерен серьезно заниматься прогнозированием курсов и стабильно зарабатывать на этом поприще, его ждет несколько лет кропотливого труда: разработка торговой стратегии, торговля на демо или на очень малых деньгах, многократное наступление на одни и те же грабли и бесконечный процесс обучения. Если хватит упорства, сил и денег, каждый может добиться успеха. У 98% новичков их не хватает. Надеюсь, у вас хватит.

Ловушка авторитета.

Наблюдая за действиями начинающих трейдеров, я не раз видел, как они совершали ошибочные действия и теряли деньги только из-за того, что попадали в ловушку авторитета. Незнание особенностей работы собственной психики, приводит многих трейдеров не только к потере денег, но и к неудовлетворенности собой, депрессивным состояниям, потере веры в себя и собственные силы.

Тема негативного влияния авторитета хорошо раскрыта в книге Роберта Чалдини "Психология влияния". С некоторыми отрывками из неё предлагаю ознакомиться далее.

Плюсы и минусы слепого повиновения.

Всякий раз, когда мы сталкиваемся с действием чрезвычайно сильного мотивирующего фактора, есть основание предполагать, что столь мощная мотивация не может не иметь соответствующей социальной базы. Широко разветвленная, признанная практически всеми социальными слоями система власти авторитетов предоставляет обществу огромные преимущества. Она дает возможность развиваться сложным структурам, регулирующим материальное производство, торговым, оборонным структурам, а также структурам социального контроля. Другая альтернатива, анархия, едва ли способствует общественному прогрессу. Анархия, как считает философ Томас Гоббс, обычно делает жизнь "жалкой, отвратительной, дикой и короткой". Мы с детства приучены думать, что повиновение общепризнанным авторитетам является правильным, а неподчинение им - неправильным. Эта идея "красной нитью" проходит в преподаваемых нам родителями уроках, стихах, которые мы учим в школе, рассказах и песнях нашего детства, а также проводится в своде правил юридической, военной и политической систем, с которыми мы сталкиваемся, повзрослев. Склонность граждан к повиновению и лояльности властям имеет большую социальную ценность.

Религиозное обучение также вносит свой вклад в укоренение в сознании людей мыслей о необходимости повиновения авторитетам. Так, в Библии описывается, как неповиновение высшему авторитету привело к потере рая Адамом, Евой и, вследствие этого, всем человечеством. Далее в Ветхом Завете мы находим историю, которая может быть названа библейским аналогом опыта Милграма. Это рассказ о готовности Авраама вонзить кинжал в сердце своего юного сына по приказу Бога, данному без всяких объяснений. Из этой истории можно сделать вывод о том, что любое действие, даже бессмысленное и несправедливое, является правильным, если оно совершено по команде достаточно высокого авторитета. Тяжелое испытание было послано Аврааму Богом с целью проверки его на послушание. И Авраам - так же как и испытуемые в эксперименте Милграма, которые, возможно, получили один из первых уроков повиновения авторитетам именно от него, - выдержал испытание.

Истории, подобные притче об Аврааме, а также исследования, подобные эксперименту Милграма, могут многое рассказать нам о социальной значимости повиновения авторитетам. Однако, с другой стороны, они могут ввести нас в заблуждение. Мы обычно не слишком сильно страдаем из-за необходимости выполнения требований авторитетов. Фактически наше подчинение часто имеет вид реакции щелк, зажужжало, протекающей при незначительном сознательном размышлении или вовсе без него. Информация, полученная от признанного авторитета, может подсказать нам, как следует действовать в конкретной ситуации.

В конце концов, как считает Милграм, согласие с диктатом авторитетных фигур очень часто имеет реальные практические преимущества. В детстве нам кажется, что эти люди (например, родители, учителя) знают больше, чем мы, и мы обычно находим их советы полезными - отчасти из-за того, что мы считаем своих наставников весьма мудрыми, отчасти из-за того, что это они решают, когда нас надо награждать, а когда - наказывать. Эти же факторы продолжают играть важную роль и тогда, когда мы взрослеем, хотя авторитетами для нас теперь становятся предприниматели, судьи и члены правительства. Поскольку эти люди имеют гораздо больший доступ к информации и власти, чем мы, нам представляется логичным подчиняться их требованиям. Такой взгляд на вещи приводит к тому, что мы часто повинуемся авторитетам даже тогда, когда это бессмысленно.

Подобная противоречивость характерна для всех главных орудий влияния. В данном случае, если мы осознаем, что повиновение авторитету является выгодным для нас, мы можем позволить себе быть автоматически послушными. Одновременно плюсом и минусом такого слепого подчинения является его механический характер. Мы считаем, что не должны думать; следовательно, мы и не думаем. Хотя такое неосознанное повиновение в громадном большинстве случаев способствует совершению уместных в конкретной ситуации действий, дело не обходится и без очевидных исключений, поскольку мы реагируем, а не думаем.

Давайте рассмотрим пример, имеющий отношение к медицине. В области медицины давление авторитетов является весьма заметным и сильным. Здоровье для нас чрезвычайно важно, поэтому врачи, обладающие большими познаниями и возможностями в этой жизненно важной области, занимают позицию уважаемых авторитетов. Каждый медицинский работник понимает, на какой ступени иерархической лестницы в системе здравоохранения он находится, а также понимает, что доктор стоит на самом верху. Никто не может опротестовать решение доктора, за исключением разве что другого доктора более высокого ранга. Как следствие, среди медицинского персонала укоренилась традиция автоматически повиноваться приказам докторов.

В таком случае весьма вероятно, что если врач примет явно ошибочное решение, никто из нижестоящих на иерархической лестнице медиков даже не подумает о том, чтобы подвергнуть правильность этого решения сомнению - именно потому, что как только признанный авторитет отдает приказ, подчиненные перестают думать и начинают действовать автоматически. Возникает реакция типа щелк, зажужжало. Таким образом, приходится признать, что врачебные ошибки неизбежны. В самом деле, исследование, проведенное Финансовой администрацией здравоохранения США (U. S. Health Care Financing Administration), показало, что в среднестатистической больнице 12% всех принимаемых ежедневно врачебных решений являются неправильными (Patient Drug Doses, 1982).

Врачи совершают ошибки при назначении пациентам медикаментов по целому ряду разнообразных причин. Однако два профессора-фармаколога Темпльского университета, Майкл Коэн и Нейл Дэвис, авторы книги "Ошибки в лечении: их причины и предотвращение" (Medication Errors: Causes and Prevention), считают, что решающее значение имеет далеко не всегда оправданная слепая вера пациентов, их родственников, а также младшего медицинского персонала лечащему врачу. По мнению Коэна, "раз за разом пациенты, медсестры, фармацевты и другие врачи не ставят под сомнение необходимость использования прописанного лекарственного средства". Приведем в качестве примера показательный случай "ректальной (прямокишечной) боли в ухе", о котором сообщают Коэн и Дэвис. Доктор велел пациенту закапывать ушные капли в правое ухо, которое было сильно воспалено и болело. Но вместо того чтобы написать на рецепте полностью "правое ухо", доктор сократил предписание до следующей строчки: "Капать в пр. ухо" (place in R ear). Ознакомившись с рецептом, дежурная сестра, недолго думая, отправила требуемое количество ушных капель в анус пациента.

Безусловно, подобное лечение было абсурдно, но ни пациент, ни медсестра не усомнились в правильности предписания. Из данной истории можно сделать следующий вывод: в большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а обращаем внимание только на отдельные ее аспекты и реагируем соответствующим образом.

Во всех случаях, когда нами становится легко управлять, как из-под земли появляются "профессионалы уступчивости", чтобы попытаться извлечь выгоду. Всем известно, что рекламодатели часто используют в своих целях наше уважение к врачам. Нанятые актеры играют роли докторов, расхваливающих медицинскую продукцию. Например, актер Роберт Янг рассказывает телезрителям о вреде кофеина и рекомендует пить кофе без кофеина марки "Санка" (Sanka). Показ этого рекламного ролика способствовал продаже такого большого количества кофе, что данный ролик не сходил с экранов телевизоров в течение нескольких лет. Но почему эта реклама оказывала на потенциальных покупателей такое сильное влияние? Почему мы должны полагаться на слова Роберта Янга, расхваливающего кофе, лишенный кофеина? Работники рекламного агентства, которое наняло этого актера, прекрасно понимали, что в сознании американской публики он ассоциируется с доктором Маркусом Велби, роль которого он играл в популярном телевизионном сериале. Конечно, если судить здраво, не имеет смысла подпадать под влияние рекомендаций человека, о котором известно, что он только актер, игравший роль доктора. Но на практике этот человек способствовал значительному увеличению спроса на "Санку".

Видимость, а не суть.

Когда я впервые увидел рекламный ролик с участием Роберта Янга, меня больше всего поразила способность актера, не являвшегося в действительности авторитетом, использовать принцип авторитета. Достаточно было видимости авторитета. Это говорит о многом. Когда мы реагируем по типу щелк, зажужжало, мы становимся подвержены влиянию не только авторитетов, но и их символов.

Давайте рассмотрим конкретный пример из области медицины. Несколько лет назад был проведен эксперимент, который по ряду причин представляется мне просто ужасным. Группу исследователей, состоявшую из врачей и медицинских сестер трех больниц Среднего Запада, очень сильно беспокоило механическое выполнение медицинскими сестрами указаний докторов. Исследователям казалось, что даже хорошо подготовленные, высококвалифицированные медицинские сестры недостаточно пользовались своими знаниями и опытом и практически не контролировали назначения докторов; медсестры, как правило, бездумно выполняли распоряжения врачей.

Мы видели, как безответственное отношение медсестры к своим обязанностям привело к введению ушных капель в прямую кишку пациента, но исследователи со Среднего Запада стали копать еще глубже. Во-первых, они хотели выяснить, являются подобные инциденты случайными или они представляют собой широко распространенный феномен. Во-вторых, исследователи хотели изучить проблему на примере серьезной врачебной ошибки - очень сильной передозировки неразрешенного наркотика. Наконец, они хотели посмотреть, что случится, если распоряжение будет отдано не лично авторитетной фигурой, а по телефону голосом незнакомого человека, предоставившего весьма ненадежное свидетельство своего авторитета - претензию на титул "доктор".

Один из исследователей позвонил на двадцать два медсестринских поста, находящихся в хирургических, терапевтических, педиатрических и психиатрических отделениях больниц. Исследователь представлялся больничным врачом и приказывал отвечавшей по телефону медицинской сестре ввести двадцать миллиграммов наркотика "Астроген" (Astrogen) одному из пациентов, находившихся в отделении. Медицинских сестер должны были бы насторожить четыре следующих момента: 1) распоряжение было отдано по телефону, что являлось прямым нарушением больничных правил; 2) само лечебное средство было неразрешенным; поэтому его не было в больничном аптечном пункте; 3) предписанная доза была, вне всяких сомнений, чрезмерной. Аннотация на стандартной упаковке данного лекарственного средства утверждала, что максимальная разовая доза - десять миллиграммов, половина того, что было назначено; 4) распоряжение было отдано человеком, которого ни одна из медицинских сестер никогда раньше не встречала и с которым ни одна из них даже не разговаривала по телефону. Однако в 95% случаев медицинские сестры отправлялись в указанный медицинский кабинет, брали там назначенную пациенту дозу "Астрогена" и направлялись в нужную палату, чтобы ввести больному это лекарство. Именно в этот момент незаметно наблюдавший за медсестрами исследователь останавливал их и рассказывал им о цели эксперимента (Hofling, Brotz-man, Dalrymple, Graves & Pierce, 1966).

Конечно, результаты пугающие. То, что 95% медицинских сестер из постоянного больничного штата не колеблясь выполнили явно ошибочное указание такого рода, наводит на мысль о том, что оказаться на больничной койке просто страшно - слишком велика вероятность того, что каждый из нас может стать жертвой врачебной ошибки. Данное исследование показало, что ошибки не сводятся к неточностям при назначении безвредных ушных капель или других подобных безобидных средств, но часто являются серьезными и опасными для жизни пациентов.

Исследователи пришли к следующему выводу. По идее, два профессионала, доктор и медсестра, должны работать так, чтобы любая медицинская процедура проводилась правильно и не несла в себе опасности для здоровья и жизни пациента. Однако, как показал данный эксперимент, один из этих профессионалов практически не задействует свой "багаж знаний" и лишь пассивно следует указаниям другого вышестоящего профессионала (Hofling et al., 1966).

Похоже, что, получив указания врача, медицинские сестры "отстегивали" свой профессиональный интеллект и начинали реагировать по типу щелк, зажужжало. Они не использовали ни свой опыт, ни знания для того, чтобы дать объективную оценку назначению врача. Вместо этого медсестры автоматически выполняли распоряжение доктора, поскольку привыкли повиноваться признанным авторитетам. Более того, они зашли в этом направлении так далеко, что не просто бездумно подчинились истинному авторитету, а соответствующим образом отреагировали на его наиболее легко фальсифицируемый символ - титул.

Не менее тревожащим, чем автоматическое почтение к индивидам, чьи титулы говорят об их авторитете, является механическое сопротивление идеям индивидов, чей статус предполагает отсутствие авторитета. Психологи Дуглас Петере и Стивен Сеси (Peters & Ceci, 1982) провели показательное исследование, касающееся научных публикаций. Они взяли 12 статей, которые были опубликованы в пределах от 18 до 32 месяцев тому назад авторами из престижных университетов. Не изменив ничего, кроме имен и мест работы авторов (в качестве места работы назывался никому не известный Центр человеческих возможностей Три-Вэлли - Tri-Valley Center for Human Potential), исследователи представили эти статьи в виде рукописей журналам, которые их уже опубликовали в свое время. Девять из двенадцати статей прошли незамеченными через процесс рецензирования и, что особенно показательно, восемь были отвергнуты, хотя каждая из этих статей не так давно была уже напечатана в этом же самом журнале после того, как ее представил на рассмотрение автор, работающий в престижном месте и имеющий большой авторитет в ученых кругах. Похожий, но менее научный эксперимент был проведен популярным писателем, который перепечатал слово в слово роман Джерзи Косинского "Шаги" (Jerzy Kosinski, Steps) и послал рукопись в 28 литературных агентств и издательских фирм через десять лет после того, как было продано почти полмиллиона экземпляров этой книги и ее автор был награжден Национальной книжной премией (National Book Award). Рукопись, которая теперь была подписана неизвестным человеком, была отвергнута как не отвечающая требованиям всеми 28 издательскими организациями, включая Random House, где она первоначально была опубликована (С. Ross, 1979).
Защита. Для того чтобы противостоять влиянию авторитета, необходимо, прежде всего, убрать элемент неожиданности. Поскольку мы обычно недооцениваем влияние авторитета (и его символов) на свои действия, мы оказываемся в невыгодном положении, так как не считаем нужным соблюдать осторожность в ситуациях, когда авторитету может понадобиться уступка с нашей стороны. Следовательно, чтобы защитить себя от давления авторитетов, необходимо в первую очередь осознать их власть. Когда это осознание соединится с пониманием того, насколько легко можно подделать символы авторитета, можно будет применить тактику, суть которой заключается в очень осторожном поведении в ситуациях, когда какой-либо авторитет пытается использовать свое влияние.

Кажется, что это просто, верно? И в определенном смысле это в самом деле просто. Осознание влияния авторитета должно помогать нам сопротивляться ему. Однако здесь есть одно "но" - знакомая противоречивость, характерная для всех орудий влияния. Нам, возможно, вовсе не требуется противостоять влиянию авторитета или, по крайней мере, не требуется в большинстве случаев. Обычно авторитетные фигуры знают, о чем говорят. Врачи, судьи, высокопоставленные должностные лица, члены законодательных органов и им подобные обычно оказываются на верху социальной иерархической пирамиды благодаря более высокому, по сравнению с большей частью других людей, уровню знаний и рассудительности. Поэтому авторитеты, как правило, дают прекрасные советы.

Итак, авторитеты часто являются специалистами в какой-либо области; в самом деле, одно из словарных определений авторитета - эксперт. В большинстве случаев нет смысла пытаться заменить суждения эксперта, авторитета нашими собственными, в гораздо меньшей степени обоснованными. В то же время неразумно полагаться на мнение авторитета во всех случаях. Главное для нас - научиться определять, особенно не напрягаясь и не проявляя чрезмерной бдительности, когда целесообразно выполнить требования авторитетов, а когда этого делать не следует.

Непререкаемый авторитет.

В сложной ситуации следует задать себе два вопроса. Во-первых, когда мы сталкиваемся с тем, что выглядит как попытка оказания влияния на нас авторитетной фигурой, надо спросить: "Этот авторитет в самом деле является специалистом в данной области?" Такой вопрос фокусирует наше внимание на двух имеющих решающее значение элементах информации: на истинности данного авторитета и на его компетентности в данной конкретной области. Получив, таким образом, доказательства того, что мы имеем дело с авторитетным специалистом, мы можем ловко обойти расставленные ловушки. Давайте обратимся к конкретным примерам.

Рассмотрим, например, с данной точки зрения популярный рекламный ролик с участием Роберта Янга, расхваливающего кофе "Санка" (San/га). Если бы люди, вместо того чтобы ассоциировать актера с доктором Маркусом Велби, сосредоточились на действительном статусе Янга, я уверен, данная реклама не пользовалась бы таким большим успехом на протяжении нескольких лет. Очевидным является то, что Роберт Янг не имеет медицинской подготовки и не обладает соответствующими знаниями. Все мы это знаем. Однако то, чем он все-таки владеет, это титул - доктор. Ну, так ведь очевидно и то, что это не настоящий титул, а лишь звание, связанное в нашем сознании с Робертом Янгом посредством актерской игры. Все это мы также знаем. Но - разве это не удивительно - когда мы жужжим, очевидные факты не имеют значения, если только мы не обращаем на них особого внимания?

Вопрос "Действительно ли данный авторитет является компетентным в данной области?" может принести большую пользу, так как он привлекает наше внимание к очевидному. Мы перестаем сосредоточиваться на не имеющих в действительности значения символах и начинаем размышлять об истинности авторитета и его компетентности. Более того, этот вопрос побуждает нас проводить различие между действительно важными авторитетами и авторитетами бесполезными, ненужными. Об этом различии мы легко забываем, когда давление авторитета сочетается со стремительным натиском проблем современной жизни. Техасские уличные прохожие, срывавшиеся с тротуара на проезжую часть вслед за одетым в деловой костюм недисциплинированным пешеходом, являют собой яркий пример. Даже если этот человек был авторитетом в деловых кругах, что можно предположить по его одежде, он вряд ли был большим авторитетом по части перехода через улицу, чем последовавшие за ним пешеходы.

И однако люди пошли за человеком в костюме, как будто его авторитет заслонил от них чрезвычайно важное различие между имеющими отношение к делу и не имеющими такого отношения факторами. Если бы пешеходы потрудились спросить себя, является ли данный человек настоящим авторитетом в данной ситуации, действующим исходя из более высокого уровня специальных знаний, я полагаю, результат был бы совершенно иным. Аналогичным образом следует отнестись к Роберту Янгу, человеку, не лишенному авторитета в актерских кругах. Он сделал карьеру, преодолел не одно препятствие на пути к славе и многого достиг. Однако его умения и знания - это умения и знания актера, а не врача. Если мы, смотря по телевизору знаменитый "кофейный" рекламный ролик, сосредоточимся на истинной компетентности Роберта Янга в данном вопросе, мы быстро осознаем, что верить ему следует не больше, чем любому другому преуспевающему актеру, который стал бы утверждать, что "Санка" - это чрезвычайно полезный напиток.

Коварная искренность.

Предположим, что мы все же столкнулись с авторитетом, который является компетентным специалистом в интересующей нас области. Прежде чем прислушаться к его мнению, следовало бы задать себе еще один простой вопрос: "Насколько правдивым будет, по нашему предположению, данный авторитет в данном конкретном случае?" Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могут намеренно исказить предоставляемые нам сведения. Следовательно, нам необходимо определить, насколько эти люди надежны в данной ситуации. В большинстве случаев мы так и поступаем. Мы позволяем повлиять на себя в гораздо большей степени тем специалистам, которые кажутся нам беспристрастными, чем тем, которые могут, по нашему мнению, что-то выиграть, убедив нас (Eagly, Wood & Chaiken, 1978). Исследования показали, что такова особенность мышления людей во всем мире (McGuinnies & Ward, 1980). Размышляя о том, каким образом авторитет может извлечь выгоду из нашей уступчивости, мы обеспечиваем себе дополнительные возможности противостояния его чрезмерному давлению. Даже хорошо осведомленные в какой-либо области авторитеты не убедят нас до тех пор, пока мы не отыщем доказательства того, что они правдиво представляют факты.

Задавая себе вопрос о надежности авторитета, с которым мы имеем дело, мы должны иметь в виду маленькую уловку, которую часто используют "профессионалы уступчивости", чтобы убедить нас в своей искренности: они, как может показаться на первый взгляд, до определенной степени идут против своих собственных интересов. При помощи такого тонкого приема эти люди стремятся доказать нам свою честность. И надо признать, что это им удается весьма часто. Возможно, они упомянут о небольшом изъяне в предлагаемой ими продукции. Однако отмеченный незначительный недостаток неизменно будет теряться на фоне более важных достоинств рекламируемого товара - "Листерин (Listerine) - вкус, который вы ненавидите три раза в день"; "Эвис (Avis): мы - номер второй, но мы работаем для вас все усерднее"; "Л"Ореаль (L"Oreal): наша продукция не слишком дешевая, но она наилучшего качества". Доказав свою честность в мелочах, "профессионалы уступчивости" неизменно вызывают у людей большее доверие, когда касаются важных аспектов своего предложения (Settle & Gorden, 1974; Smith & Hunt, 1978; Hunt, Domzal & Kernan, 1981).

Я не раз видел, как описанный выше прием применялся в ресторане, причем имел поразительный эффект. Не секрет, что из-за низкой заработной платы служащие в ресторанах вынуждены дополнять свои заработки чаевыми. Для того чтобы получить щедрые чаевые, одного хорошего обслуживания клиентов недостаточно. Преуспевающие официанты и официантки используют специальные трюки для увеличения чаевых. Они знают, что чем больше счет посетителя, тем большая сумма перепадет им в качестве чаевых. Многие официанты являются опытными и ловкими "профессионалами уступчивости".

Желая выяснить, как же действуют официанты, я подал заявления о приеме на работу в несколько довольно дорогих ресторанов. Однако при отсутствии опыта лучшее, чего я смог добиться, - это должности помощника официанта. Помогая официанту, я мог незаметно наблюдать за действиями моего "босса" и его "коллег" и анализировать их. Вскоре я понял, что особенно преуспевающим официантом в этом ресторане был Винсент. Он каким-то образом умудрялся заставить своих клиентов заказывать очень много, а затем давать необычайно щедрые чаевые. Другим официантам было далеко до Винсента.

Я постарался как можно чаще находить себе какие-нибудь дела вблизи столиков Винсента, чтобы понаблюдать за его стилем работы. Я быстро понял, что у него не было какого-то единого стиля. У Винсента был целый набор подходов, каждый из которых он использовал при подходящих обстоятельствах. Когда посетители приходили семьей, Винсент становился искрометным, как фейерверк, он сыпал остротами, причем обращался к детям так же часто, как к взрослым. Если ужинать приходила пара молодых влюбленных, официант вел себя сдержанно и немного высокомерно, чтобы запугать молодого человека (разговаривал Винсент исключительно с ним) и заставить его много заказывать и давать щедрые чаевые. С пожилой супружеской парой он держался официально и несколько церемонно, но отказывался от надменного тона; при этом он уважительно и одинаково часто обращался к каждому из супругов. Если клиент обедал один, Винсент общался с ним в дружественной манере, был разговорчивым и сердечным.

Винсент приберегал свой коронный трюк (он как будто шел против своих собственных интересов) для больших групп, имевших в своем составе от восьми до двенадцати человек. Его мастерство было непревзойденным. Винсент начинал свой спектакль тогда, когда приходило время заказывать первому человеку, обычно женщине. Независимо от того, что она выбирала, Винсент реагировал одинаково. Он хмурил брови, морщил лоб, его рука застывала над блокнотом для заказов. Затем, быстро посмотрев через плечо, нет ли рядом управляющего, он заговорщически наклонялся над столом, чтобы сообщить следующее: "Боюсь, это блюдо сегодня не так хорошо, как обычно. Могу я порекомендовать вместо него ... или ...? - (В этот момент Винсент предлагал пару блюд из меню, которые были центов на пятьдесят дешевле, чем то блюдо, которое выбрала клиентка). - Они сегодня превосходны".

Таким образом Винсент приводил в действие несколько основных орудий влияния. Во-первых, даже те клиенты, которые не принимали предложений официанта, чувствовали, что он оказывает им любезность, предоставляя ценную информацию, чтобы помочь им сделать заказ. Клиенты были благодарны Винсенту, и, следовательно, правило взаимного обмена начинало работать в его пользу, что отражалось на размере чаевых. Маневр Винсента не только способствовал увеличению процентной доли стоимости заказа, которую клиенты отводили на чаевые; этот маневр также побуждал клиентов больше и чаще заказывать. Авторитет официанта в глазах посетителей ресторана резко возрастал, ведь он явно знал, что сегодня вечером хорошо приготовлено, а что - плохо. Более того - и здесь свой вклад вносило то, что Винсент как будто бы шел против своих собственных интересов, - клиенты убеждались в том, что официант является заслуживающим доверия источником информации, поскольку он рекомендовал блюда, которые были менее дорогими, чем первоначально заказанные. Вместо того чтобы попытаться набить свои карманы, он, похоже, искренне старался помочь своим клиентам.

По всей видимости, официант был одновременно и знающим и честным, что вызывало огромное доверие к нему. Винсент не терялся и ловко использовал в своих интересах свой положительный образ. Когда группа заканчивала делать заказы, он обычно говорил: "Очень хорошо, а не хотите ли вы, чтобы я помог вам выбрать вино к заказанным блюдам?" Я наблюдал эту сцену почти каждый вечер, и каждый раз реакция посетителей на предложение Винсента была одинаковой - улыбки, кивки и в большинстве случаев общее одобрение.

Даже находясь на некотором расстоянии от столика, я мог читать на лицах посетителей такие мысли: "Конечно, ты знаешь, что здесь хорошо, и ты явно на нашей стороне. Посоветуй нам, что взять". С довольным видом Винсент - он действительно знал, какие марки вин имеются в наличии - обычно рекомендовал самые изысканные и, соответственно, дорогие вина. Он был так же убедителен, когда дело доходило до выбора десерта. Клиенты, которые в другом случае, возможно, вообще не стали бы заказывать десерт, под влиянием восторженных описаний Винсента решали съесть "печеную Аляску" и вдобавок шоколадный мусс. В конце концов, кому же верить, как не показавшему себя только с лучшей стороны специалисту?

Сочетая в своем маневре правило взаимного обмена и принцип влияния заслуживающего доверия авторитета, Винсент значительно увеличивал как свои чаевые, так и основные расходы клиентов, с которых эти чаевые начислялись. Дела его благодаря этому трюку шли просто великолепно. Обратите внимание на то, какую важную роль играло кажущееся отсутствие заботы о личной выгоде. Клиентам казалось, что Винсент шел против своих собственных интересов, и это также работало на него.

Выводы.

Проведенное Милграмом исследование склонности людей к повиновению показывает, что общество в целом оказывает сильное давление на своих отдельных членов с целью побуждения их к согласию с требованиями авторитетов. Действуя вопреки собственной воле, многие нормальные, психически здоровые индивиды были готовы причинять другим людям сильную боль по приказу авторитетного человека. Тенденция подчиняться законным авторитетам обусловлена многовековой практикой внушения членам общества мысли о том, что подобное повиновение является правильным. Кроме того, людям часто бывает удобно повиноваться приказам истинных авторитетов, поскольку те обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы. По этим причинам почтение по отношению к авторитетам может возникать неосознанно. Повиновение авторитетам часто представляется людям рациональным способом принятия решения.

Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титулы, одежда и марка автомобиля. Как показали исследования, к индивидам, обладающим тем или иным символом авторитета (но не имеющим при этом никаких истинных преимуществ), окружающие относятся с большим почтением. Более того, практически все индивиды, которые уважительно относятся к символам авторитета, недооценивают степень влияния этих символов на их поведение.

Можно защитить себя от пагубного влияния какого-либо авторитета, задав себе два следующих вопроса. Действительно ли этот авторитет является экспертом в данной области? Насколько правдивым он может оказаться? Первый вопрос отвлекает наше внимание от символов авторитета и фокусирует его на истинном статусе человека. Второй вопрос заставляет нас задуматься не только о компетентности эксперта в данной области, но и о том, насколько ему можно верить. Нам следует насторожиться, если человек, с которым мы общаемся, сначала сообщает о себе нечто негативное. Таким образом люди часто пытаются убедить окружающих в своей честности.

Торговля на рынке и авторитеты.

Теперь рассмотрим, как трейдеры попадают в ловушку авторитета и что с ними после этого происходит.

Во время анализа рынка, до принятия решения о совершении сделки, начинающие трейдеры часто ознакамливаются с мнениями авторитетных источников. Конкретных причин, побуждающих их делать это, много. Например, неуверенность в себе, желание узнать альтернативное мнение, вера в знания и умения авторитета и так далее. Современные средства массовой информации предоставляют огромный объем соответствующей информации. Однако, чего не предоставляют средства массовой информации, так это способа проверки реальной авторитетности источника информации. Трейдер имеет дело с информацией, которую может считать важной и заслуживающей доверия. Объективного механизма для проверки качества предлагаемой информации у трейдера нет.

Таким образом, признание источника авторитетным - это вопрос личной веры трейдера. Как правило, источники информации автоматически признаются авторитетными. Объективное рассмотрение авторитетности источника информации не делается. Начинающие трейдеры довольствуются поверхностной оценкой презентабельности предлагаемой информации. Если сайт известен или принадлежит крупной компании, материал хорошо оформлен, автор титулован, то вероятнее всего материал будет автоматически причислен к авторитетному источнику.

После прочтения мнения авторитетного источника, трейдер может сделать следующее:
  1. Отвергнуть мнение авторитета, если оно не согласуется с мнением трейдера.
  2. Отвергнуть мнение авторитета, если своего мнения нет, а доводы авторитета не были достаточно убедительны.
  3. Остаться при своем мнении, так как мнение авторитета согласуется с мнением трейдера.
  4. Принять мнение авторитета, если своего собственного мнения у трейдера нет.
Рассмотрим подробно каждый из вариантов выбора.
  1. Отвергнуть мнение авторитета, если оно не согласуется с мнением трейдера.

    Как правило, начинающие трейдеры так поступают очень редко. И вот почему. Если у трейдера есть свое собственное мнение и трейдер в нем достаточно уверен, он не занимается чтением мнений авторитетов. Если же человек хочет узнать чужое мнение, значит в своем собственном мнении он уверен не на 100%. Иначе, зачем тратить время на ненужное дело?

    После того как трейдер узнает мнение авторитета, надо решить: какого мнения все же придерживаться? В своем собственном мнении полной уверенности на самом деле нет. Если придерживаться своего собственного мнения, то мнение авторитета неправильное! Следовательно, авторитет на самом деле и не авторитет? Но априори, авторитет - это авторитет. Ведь источник информации был признан авторитетным. Кем был признан? Да самим трейдером. Выходит сам трейдер ошибся? А как трейдер мог ошибиться или не ошибиться? Инструментария для объективной проверки  наличия ошибки вообще нет. Значит, все же источник авторитетен? Что надо делать с авторитетным мнением? Правильно, его надо ставить выше своего собственного. Так запрограммировала человека семья, школа, социум. Однако первоначально свое мнение не совпадало с мнением авторитета. Что же делать? Как быть?

    Трейдер попадает в ловушку авторитета. Надо ответить на вопросы, на которые в принципе ответить нельзя. Что остается трейдеру? Два варианта:
    • Придерживаться своего мнения и подсознательно бояться того, что авторитет был прав и потеря денег будет по вине трейдера, так как он не прислушался к правильному мнению авторитета.
    • Отвергнуть свое мнение и начать придерживаться мнения авторитета. В этом случае трейдер подсознательно боится того, что его мнение было правильным, а он его отверг и изменил самому себе.
    Что в итоге? Куда не ткни, везде клин. У трейдера начинается внутренний конфликт, который приводит к неуверенности в себе, поспешные неверным действиям и, в итоге, к убыткам.
     
  2. Отвергнуть мнение авторитета, если своего мнения нет, а доводы авторитета не были достаточно убедительны.

    Наверное, такое случается очень редко, так как мне такие случаи не известны. Как правило, после прочтения материала, у человека складывается свое собственное мнение о прочитанном. Нужно быть просветленным, чтобы не дать себе рефлексивно сформировать свое собственное мнение о поступившей информации. Но даже если своего мнения у человека нет, подсознательно он знает, что мнение авторитета было отвергнуто. Пройдет время, рынок покажет, кто был прав. Если был прав авторитет - трейдер совершил ошибку, так как мог заработать. Если авторитет ошибался, то трейдер совершил ошибку во время выбора авторитета и вторую ошибку, так как не заработал на своем собственном мнении, которое не совпало с ошибочным мнением авторитета.
     
  3. Остаться при своем мнении, так как мнение авторитета согласуется с мнением трейдера.

    Мнение трейдера подтверждено мнением авторитета. Трейдер почувствовал себя более уверенно. Затем рыночная ситуация меняется. Как правило, начинающие трейдеры  начинают игнорировать сигналы, противоречащие уже имеющемуся мнению. Ведь мнение было подтверждено авторитетом. Если вдобавок трейдер делится своим мнением с другими трейдерами, то подсознательно он сам начинает выступать в роли авторитета. И он уже не может отказаться от своего старого мнения, чтобы не обмануть ожидания других трейдеров.

    Очень часто такая ситуация приводит к убыточным сделкам, которые совершаются только ради соответствия принимаемых решений однажды вынесенному мнению.

    Другой вариант развития событий. Совершается сделка и она удачна. Чья это заслуга? Конечно же авторитета. В дальнейшем трейдер будет больше доверять чужому мнению. Со временем может выработаться зависимость от чужого мнения. А если чужого мнения не будет, а решение надо будет принять прямо сейчас?
     
  4. Принять мнение авторитета, если своего собственного мнения у трейдера нет.

    Трейдер решил придерживаться чужого мнения. Для того чтобы заработать, достаточно знать как предположительно будет меняться цена? Нет. Для успешной торговли нужны как минимум следующие составляющие:
    1. Знание о том, какой актив будет дорожать.
    2. Значение оптимальной цены для открытия позиции.
    3. Значения цен для ликвидации позиции стоп-ордером или лимит-ордером.
    4. Значение оптимального размер риска (объем позиции).
    5. Необходима достаточная статистика подобных сделок для вычисления математического ожидания и оптимальной доли риска.
    Даст ли своевременно эту информацию авторитет? Придерживается ли авторитет своего мнения в то время, когда трейдер должен принять решение? Или он его уже изменил? Заинтересован авторитет в успехе трейдера? Или ему надо было просто отработать зарплату? Совершил бы авторитет такую же сделку на своем собственном счету? На все эти вопросы трейдер ответа не получает. Авторитет сказал, значит надо делать так, как он сказал. Или так, как понял трейдер. Что не всегда в итоге совпадает. Часто один человек имеет в виду одно, другой же понимает  и интерпретирует по-своему.

    Совершается сделка. Убыточна. Кто виноват? Одни трейдеры винят во всем авторитет. Другие винят себя, так как это они решили придерживаться чужого мнения.

    Если сделка прибыльна, честь и хвала трейдеру и авторитету. До следующей убыточной сделки.

    В приведенном выше списке, составляющих успеха, пятый пункт является последний в списке, но первым по значимости. Если математическое ожидание отрицательно, торговля не имеет смысла. Если математическое ожидание положительно, торговля будет прибыльна. Дают ли эту информацию авторитеты? Нет.

    В итоге начинающие трейдеры торгуют практически вслепую. Это даже не торговля, это просто игра на деньги с отрицательным математическим ожиданием.

    Успешные трейдеры имеют в своем арсенале ответы на вопросы по всем пяти пунктам, необходимым для успешной торговли.
Понаблюдайте за собой и вам станет ясно, насколько вы подвержены попаданию в ловушку авторитета. Если вы намерены стать успешным трейдером, то единственным авторитетом для вас можете быть только вы сами. Другие люди не могут быть для вас авторитетами. Мнения других людей могут быть полезны в том случае, если они раскрывают для вас что-то новое или показывают что-то в новом свете. Однако чужое мнение не может служить основанием для принятия решений.

В завершение темы авторитетов на рынке далее привожу написанную мной много лет назад юмористическую памятку для "биржевых гуру":
Памятка Биржевого Гуру.
Самоназначеным академикам посвящается.

Дорогой Гуру!

Весь мир ждал твоего пришествия и вот ты наконец пришел! Трейдеры всех стран и народов ждут твоего учения! Поторопись принести им свет понимания! Эта памятка поможет тебе, о Гуру, избежать некоторых досадных ошибок из-за спешки или отсутствия опыта. Соблюдай приводимые далее правила и тропа на твой сайт и твой биржевой ашрам никогда не зарастет.
  1. Приводи на своем сайте и в своих книгах только восторженные отзывы о себе самом, твоих биржевых методиках и твоих достижениях. Публиковать негативные отзывы несведущих трейдеров не надо, дабы не смущать новичков, которые пока не смогут сами без твоего учения отличить истину от лжи. Если ты не будешь хвалить себя, то другие не узнают, что это надо делать. А ведь чем больше тебя хвалят, тем большее распространение имеет твое учение. Поэтому не ленись в этом деле. Так же стимулируй своих последователей хвалить тебя и нести твое учение людям. Чем больше людей действуют вместе, тем лучше у них это получается. Поэтому, чем больше у тебя будет последователей, тем лучше. И не скупись на рекламу. Деньги - не главное в этом мире. Главное - нести свет людям. Поэтому раскручивай и рекламируй себя и свое учение всеми возможными способами.

  2. Найди общего врага и сплоти своих последователей ненавистью к нему. Пусть этот враг будет виновником неудач твоих последователей, козлом отпущения. Это позволит твоим последователям сбрасывать негативные эмоции в адрес общего врага и ты никогда сам не станешь причиной их неудач. Лучшие враги для трейдеров - это брокеры, дилинговые центры, банкиры заговорщики, манипуляторы новостями и тому подобные. Сплоти своих последователей в праведном гневе против злодеев и ты станешь признанным лидером. Так же не забывайте все вместе ругать, поносить и раздражать ваших врагов. Ведь ваши враги будут в ответ ругать вас, делая тем самым вам хорошую бесплатную рекламу.

    Например, если ты позиционируешь себя как Гуру фондового рынка, глумись и высмеивай идиотов, которые позволяют себе высокий риск за счет использования большого плеча на Форекс. Любого Форексного трейдера считай по умолчанию клиническим идиотом, доводы которого даже не достойны рассмотрения и уж тем более хоть какого-то ответа. В ответ на показ ПАММ-счетов с большими доходностями говори, что нет такого счета, который рано или поздно не имел бы возможность слиться. А если ты позиционируешь себя как Гуру для рынка Форекса, глумись и высмеивай идиотов, которые без плечей пересиживают убытки на рынке акций и сражаются за мизерные доходности. Стреляй в мозг фанатам фондового рынка общедоступной долгосрочной статистикой согласно которой лучшие управляющие крупными фондами не могут тупо переиграть индекс, а фондовая толпы умудряется всегда сливать больше, чем зарабатывает в любой фазе рынка.

  3. Описывай свои торговые методики как можно более пространно и детально, рассматривай все возможные мелочи. Все люди разные и то, что понятно для одного, может быть не понятно для другого. А ты, о Гуру, призван помочь всем! Конечно, твои описания нельзя будет формализовать и проверить с помощью статистики. Но этим надо пожертвовать, ведь ты призван помочь не единицам, а многим. Поэтому чем больше различных правил, способов торговли, примеров твоих великолепных решений в прошлом ты предоставишь своим последователям, тем легче им будет выбрать то, что поможет им. Они все равно не смогут быть подобны тебе и применять все и всегда успешно. Поэтому пусть они сами выбирают себе подходящие им приемы и сами несут ответственность за результат своих решений. Никто не будет иметь право упрекнуть тебя в своей неудаче, ведь ты искренне поделился с последователями своими знаниями. А если какой-нибудь дурак не смог правильно воспользоваться твоими знаниями, то вина в этом конечно же лежит на нем самом. Умные же возьмут только полезное и, несомненно, добьются успеха. Заслуга в их успехе на 100% принадлежит тебе.

  4. Никогда не публикуй результаты своей торговли за долгосрочные периоды. Путь Гуру труден и не всегда у тебя будет время торговать успешно. Чтобы не расстраивать своих последователей, публикуй только успешные сделки и с гордостью рассказывай последователям о том, как ты добился успеха. Если у тебя будут неудачи, а они неизбежны на рынке, старайся не отвлекать своих последователей такими мелочами. Внимание надо концентрировать на том, что работает и приносит прибыль, а не на том, что не сработало из-за происков врагов. Твои враги не дремлют и постоянно изыскивают способы испортить твою торговлю.

  5. Ругай и поноси своих врагов, но если они захотят рекламироваться на твоем сайте, возьми у них деньги. Этим ты усилишь себя и ослабишь своих врагов. Ведь у них денег будет меньше, а у тебя больше. Чем больше денег у тебя, тем лучше ты сможешь помогать своим последователям. Поэтому не будь гордым. Гордыня - это грех. Бери деньги у своих врагов. Так же бери деньги и у своих последователей. Люди не ценят то, что получают бесплатно. Поэтому ты обязан брать плату за обучение. И чем больше будет эта плата, тем лучше будет усвоено твое учение.

  6. Создай свою академию и стань в ней академиком. Люди уважают тех, чей социальный статус высок. Чтобы не тратить время на получения высокого статуса от тех, кто и рядом с тобой не достоин стоять, стань академиком мгновенно. Этим ты сохранишь свое бесценное время для своих последователей. Лучших их последователей сделай учителями и тоже сделай их академиками. Сам же ты станешь президентом академии. Последователи с большим рвением будут нести твое учению людям. Размениваться на создание школы не надо. Школ и так много. Да и не ценят люди учение в школе. Поэтому у тебя должна быть академия или хотя бы наивысшая школа.

  7. Собери на своем сайте как можно больше людей, создай форум и пусть люди пишут как можно больше. Не беда, что со временем полезную информацию на нем найти будет трудно. Желающие ее найти, должны будут приложить большие усилия. Поэтому результат они будут ценить намного больше. Большой объем информации, пусть и бесполезной, будет вызывать уважение у возможных последователей и позволит раскрутить твой сайт. Чем больше у тебя будет посетителей, тем большее число людей смогут стать твоими приверженцами и познать истины, которые ты несешь.

  8. Старайся быть гибким. Рынок постоянно меняется и ты не должен придерживаться устаревших правил и методов торговли. Не потакай своей гордыне и вовремя меняй свои правила и методы. О чем всенепременно сообщай последователям по мере возможности, но не в ущерб развитию своего учения.

  9. Старайся как можно меньше советовать своим последователям ставить стопы. Лучше всего пусть они вообще не используют стопы. От стопов случаются убытки и даже потери депозитов. Это бессмысленно расстраивает твоих последователей. Но ты ведь должен отделять зерна от плевел. Умные последователи, которые правильно применяют твои методы, никогда не получат убытки и уж тем более не потеряют весь депозит. А бездари, которые плохо усвоили твое учение, должны поплатиться за свою лень и недостаток усидчивости. Если ученик упорствует в своих заблуждениях, ставит стоп и расстраивается от его частого срабатывания, советуй ему локировать убыточную позицию. Это тот же стоп, но ученик не будет расстраиваться так сильно. Ничего, что ученик заплатит лишний спред и получит еще одну сделку. За спокойствие и опыт надо платить.

    Если ты позиционируешь себя как Гуру на фондовом рынке, где нет больших плечей, рекомендуй своим последователям торговать без стопов. Таим образом ты любого дурака, который открыл глупую позицию, превратишь в долгосрочного инвестора, который должен быть готов пересидеть убытки неограниченно долго. Ведь рынок все равно когда-нибудь вернется. А если не вернется, то надо будет просто подождать еще лет десять и тогда... Либо этот дурак куда-нибудь денется, либо ты Гуру уже будешь недосягаем для этих дураков, либо ишак сдохнет как в притче Насреддина.

  10. Если ты решишь продавать торговые сигналы, не публикуй сигналы какой-то одной стратегии. Стратегий должно быть много. Правила торговли по твоим сигналам должны давать людям свободу для творчества. Например, самим выбирать объем позиций, двигать разными образами стоп или лимит. Если неудачники вместо прибыли получат убытки, то они сами будут виноваты в том, что выбрали не ту стратегию, не тот сигнал или не тот объем позиции. Потери научат их тому, что им надо хорошо знать твои методы торговли и они с удовольствием станут твоими рьяными последователями. Постоянно меняя и совершенствуя свои стратегии, ты всегда сможешь давать людям что-то новое, развивая тем самым в них дух творчества. Не грузи покупателей сигналов лишней информацией. Им не нужна статистика стратегий за 10 лет, проценты доходов по годам, статистика просадок и прочая мутотень. В век перегрузки людей информации надо щадить людей. Оптимально, чтобы сигналы продавали твои ученики, так как это позволит защитить твое истинное учение от нападок неудачников.

  11. Критикуй и обличай признанные авторитеты в твоей области. Тем самым ты возвышаешь себя над ними и развенчиваешь их в глазах твоих последователей. Если ты будешь самым главным авторитетом, у тебя будет много последователей. Но не перегибай палку! Не давай повода привлечь тебя к ответственности. Если тебя посадят в тюрьму, ты не сможешь нести учение людям. Если тебе дадут штраф, ты ослабишь себя и свой авторитет. А если в твоей области есть признанные Гуру, которых ты не можешь развенчать и опустить ниже себя, стань им другом. Вместе вы сможете объединить усилия и возвышать друг друга в глазах своих последователей. Так же старайся ассоциировать себя с авторитетами других областей или известными и популярными людьми. Этим ты подымешь свой статус в глазах своих последователей и сможешь более эффективно нести свое учение людям.

  12. Если у ученика есть вопросы по текущей рыночной ситуации, не спеши ему помогать. Пусть подумает. Объяснишь ему все потом, когда будет видна вся последующая история котировок. Ведь ты должен помогать ученикам максимально эффективно, а делать это лучше вовремя. Если же ты будешь делать всю работу за ученика, то он будут лениться и ничему в итоге не научится. Не мешай ученикам получать свой опыт. Как говорится, на ошибках учатся. Да и у тебя, о Гуру, будет лишнее время и лучшая возможность, чтобы хорошо объяснить, как надо было делать на самом деле и какие из твоих приемов сработали бы лучше всего.
Соблюдая эти простые и понятные правила, ты, о Гуру, сможешь стать богатым и знаменитым. У тебя всегда будут последователи. Они обеспечат тебя всем, что тебе будет надо для долгой и счастливой жизни.
 


Желающие изучить рыночный гуризм могут посетить следующий сайт: Академия "Masterforex-V"



Перепечатка авторских материалов сайта без указания ссылки на
сайт Gelium.net запрещена.

Pavel Gelium 2000-2017 © All rights reserved.